採用・組織

マッチングビジネスは何を解決しているのか。IT人材市場で仲介が機能する理由

「仲介は中抜きではないか」という見方があります。一方で、仲介がなければ成立しない取引も現実に多く存在します。この記事では、マッチングビジネスがどんな構造で価値を生んでいるのか、多重下請けと何が違うのか、そして良い仲介と悪い仲介をどう見分けるかを整理します。自社の話ではなく、業界構造として書きます。

なぜ仲介が必要になるのか

直接つながれば安く済むはずです。それでも仲介が存在するのは、直接つながること自体にコストがかかるためです。

具体的には、次の壁があります。

• 探索のコスト／必要な人材がどこにいるか分からない。逆に、条件に合う案件がどこにあるか分からない
• 評価のコスト／初対面の相手の実力を測る手段がない。経歴書だけでは判断できない
• 信用のコスト／支払いは確実か、途中で抜けないか。互いに保証がない
• 交渉のコスト／条件の擦り合わせ、契約書の作成、法令の確認
• タイミングの問題／必要な時期と、動ける時期が一致しない

企業が1人を直接探すとき、これらすべてを自社で負担します。年に数回しか発生しない作業のために、その体制を持つのは非効率です。

個人側も同じです。営業活動に時間を割けば、その分だけ稼働できません。

仲介が担っている4つの機能

整理すると、仲介が実際に担っているのは次の機能です。

1. 母集団を持っていること。 これが最も大きい部分です。案件が発生してから人を探すのでは間に合いません。あらかじめ登録者を抱えていることが、速さの根拠になります。

2. 評価の蓄積。 過去にどんな人がどんな案件で成果を出したか。この履歴があると、マッチングの精度が上がります。データが増えるほど精度が上がる構造で、これは後発が追いつきにくい部分です。

3. 条件の翻訳。 企業が言う「即戦力」と、個人が言う「経験あり」は、そのままでは噛み合いません。双方の言葉を実務的な条件に翻訳する工程が必要です。

4. 手続きの代行。 契約書、支払い、法令対応。2024年11月施行のフリーランス新法や2026年1月施行の取適法により、発注側の義務は増えています。この負担を肩代わりすること自体が価値になります。

多重下請けとの違い

「仲介も下請けも、間に入って手数料を取る点は同じではないか」という疑問があります。ここは分けて考える必要があります。

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公正取引委員会の2022年の調査では、ソフトウェア業で最大6次下請けの事例が報告されています。階層が増えるほど中間マージンが積み重なり、末端に届く原資は小さくなります。

マッチングが機能する条件は、階層を増やさないことです。 仲介が入っても商流が1階層に収まるなら、多重下請けとは構造が異なります。逆に、マッチングを名乗りながら実質的に再委託を重ねているなら、名前が違うだけです。

収益はどこから生まれるのか

仕組みを理解するには、収益構造を知るのが早道です。

IT人材のマッチングでは、主に2つの形があります。

• 稼働に応じた継続課金／参画期間中、月額の一定割合を受け取る。案件が続く限り収益も続く
• 成約時の一括課金／人材紹介に近い形。採用が決まった時点で報酬が発生する

前者の場合、長く稼働してもらうことが仲介側の利益と一致します。 短期で辞められると収益が途切れるため、ミスマッチを避ける動機が働きます。この構造は、利用者にとっても悪くありません。

一方、手数料率が高すぎれば、末端に届く金額が下がります。 ここが批判される部分です。率が適正かどうかは、提供している機能に見合っているかで判断すべきものです。

プラットフォーム型の事業には、両側が増えるほど価値が上がるという性質があります。登録者が多いほど企業にとって魅力的になり、案件が多いほど登録者にとって魅力的になる。この循環が回り始めると、規模そのものが参入障壁になります。

良い仲介の見分け方

利用する側の視点で、確認すべき点を挙げます。

個人が確認すべきこと

• 発注元と直接話せるか。間に何社入っているか
• 手数料率、または支払額の根拠を説明してもらえるか
• 案件の情報がどこまで開示されるか。作業内容、体制、期間
• 条件交渉を代行してもらえるか
• 登録情報がどう扱われるか。企業に開示される範囲

企業が確認すべきこと

• 提案される人材が、どの階層から来ているか
• 候補者の実力をどう評価しているか。何を根拠に推薦しているか
• ミスマッチが起きたときの対応
• 契約形態が実態と合っているか

とくに「間に何社入っているか」は、双方が最初に聞くべき質問です。ここが不透明な場合、他の条件も確かめにくくなります。

AIで仲介はなくなるのか

技術で置き換えられる部分と、残る部分があります。

置き換わりやすいのは、探索と一次的な絞り込みです。条件に合う候補を機械的に抽出する作業は、精度が上がっています。

一方で、残る部分もあります。

• 企業が言葉にしていない要件を引き出すこと
• 経歴書に書かれていない事情を把握すること
• 条件が折り合わないときに、落としどころを見つけること
• 参画後に問題が起きたときに、間に立って調整すること

いずれも「決まっていないことを決める」領域です。データが揃っている部分は自動化され、揃っていない部分に人手が残る。この構図は、他の職種と同じです。

結果として、仲介の役割は「探す」から「見極めて、つなぎ、支える」へ移っていくと考えられます。単に候補を並べるだけの仲介は、価値を維持しにくくなります。